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绿康生化股份有限公司首次公开发行股票招股意向书摘要

发布时间:2018-04-13 来源:mrchy.com 编辑:顶牛股

报告期内,公司对外销售中直销、经销的情况如下:

单位:万元

B.发行人境外客户开发、获取订单的主要方式

①参加国内外行业展会开拓境外新客户,这也是行业较为普遍的境外客户开发方式。公司日常参加的、相对有效拓展境外客户的行业展会主要有中国国际医药化工原料药、中间体、包装、设备交易会(API China)、世界制药原料中国展(CPHI)、中国国际集约化畜牧展览会(VIV China)、泰国国际集约化畜牧展览会(VIV Thailand)、俄罗斯国际集约化畜牧展览会(VIV Russia)、中东国际集约化畜牧展览会(VIV Middle East),墨西哥国际集约化畜牧展览会(VIV Mexico)、德国汉诺威国际畜牧业展览会(EuroTier)、美国亚特兰大国际家禽与饲料博览会(IPPE)、巴西国际畜牧展(AVESUI)、拉丁美洲国际家禽及饲料展(巡展)等。

②通过举办技术研讨会邀请主要境外客户到国内交流,到访公司参观考察,承揽新业务。

③通过与同行业其他企业进行信息交流,获取潜在客户信息,承揽新业务。

C.独家销售情况

①M.cassab

M.cassab为目前公司MDAB产品在巴西市场的独家经销客户。M.cassab是一家成立于1974年9月24日的巴西集团公司,总部位于巴西圣保罗市,股本总额为8,989.52万巴西雷亚尔(截至2016年12月31日,1巴西雷亚尔兑换2.1357元人民币)。M.cassab拥有包括兽医、农学家、食品工程师、营销人员、生物学家、化学家、管理人员等1,200多名员工,并在中国、阿根廷、迪拜、美国、葡萄牙等地设有超过十家国际业务办事处。在巴西国内,M.cassab有超过37家经销商,销售网络遍布巴西全境。

2009年12月21日,公司与M.cassab签订《独家经销协议》,确立了针对MDAB产品在巴西市场的双向独家供应销售关系,协议约定除非任意一方提出修改,否则协议按照两年滚动的方式保持有效。2014年9月,公司与M.cassab再次签订《独家经销协议》,双方就2015年和2016年合作做出了约定,协议主要条款包括:1)销售产品:亚甲基水杨酸杆菌肽预混剂产品;2)价格与支付方式:产品的价格按照订单逐个确认,或按照事先约定的书面协议来确认价格和数量,公司开具给经销商的发票按照公司发票的标准条款及销售条件进行支付,若协议的条款与公司的标准销售条款和条件冲突时应适用协议条款;3)销售区域:公司授予经销商在巴西境内分销及销售本公司的产品到最终客户的独家权利,经销商在此接受作为独家代理在区域内销售公司产品给最终客户的委任,经销商可以管理产品并交付到客户地址;4)独家代理权/经销权:经销商应以自己的名义、用自己的账户和资金采购公司的产品,在没有征得公司事先书面同意的情况下,不得委派附属经销商从事该活动,公司可以将其部分或全部义务委派或分配给其任一附属公司或关联机构,公司将尽最大的努力来促使任一附属公司或关联机构来实现委派给其的义务,经销商同意,和公司的任一附属公司或关联机构产生的任何关系将受到此中所包含的条款和条件的约束,这些关系也将随着该协议的终止而终止;5)协议有效期:该协议自签订之日(2014年9月12日)起有效期两年,在此之后每年自动更新生效。报告期内,公司对M.cassab销售MDAB产品的金额分别为1,076.20万元、915.45万元以及1,468.91万元,占MDAB产品外销总收入的比例分别为12.92%、6.94%和9.87%。

②PT SHS

PT SHS为目前公司BZN、MDAB及LNY产品在印尼市场的独家销售客户。PT SHS成立于2007年6月21日,位于印尼首都雅加达,注册资本为2,500亿卢比(截至2016年12月31日,1印尼卢比兑换0.000534元人民币),其关联公司PT Charoen Pokphand Indonesia Tbk公司成立于1972年,是一家印尼的上市公司,亦是印尼最大的家禽饲料生产商。

2014年12月11日,公司与PT SHS签订《独家销售协议》,协议主要条款为:1)销售产品:杆菌肽锌预混剂、亚甲基水杨酸杆菌肽预混剂、硫酸黏菌素预混剂、亚甲基水杨酸杆菌肽可溶性粉(目前暂未注册及销售)、硫酸黏菌素原料药(目前暂未注册及销售)和益生菌(枯草芽孢杆菌和地衣芽孢杆菌,目前暂未注册及销售);2)价格与支付方式:公司确定每个产品的价格并给与T/T 60天的付款方式,任何价格的变动必须在30天之前以书面的形式通知经销商;3)销售区域:仅限于印尼境内;4)独家代理权/经销权:基于本协议授予的独家代理权,公司不得直接或间接地通过经销商以外的印尼市场第三方向顾客销售或出口协议所列商品,经销商不得在印尼市场经销、分销或促销与上述商品相竞争或类似的产品,除非经销商已在签订此协议之前已有分销的产品外,经销商也不得招揽或接受印尼市场以外的公司产品的订单,在本协议有效期内,公司应将其收到的来自印尼其他商家的有关产品的询价或订单转交给经销商;5)协议有效期:协议自双方签订后开始生效,生效时间为2015年01月01日至2016年12月31日, 除非书面通知对方,否则该协议将自动延长2年。

(2)国内销售

A.销售模式

国内销售采用直销为主、经销为辅的模式。采取直销模式的原因主要是公司产品专业性和技术性强,直销模式有利于与客户沟通交流并了解客户实际需求,有利于降低中间环节的销售费用,有利于公司对终端客户的售后服务,培养客户对“Lifecome”品牌的忠诚度,与客户形成了稳定的合作关系;缺点为市场推广成本较高,耗时较长。公司内销在直销和经销模式下的结算方式一致,一般都要求对方以银行电汇方式付款,公司对客户一般给予30天的账期,对于信誉好,销售量大的国内客户给予30-60天的账期。

报告期内,公司内销客户中采用直销方式的大客户主要有北京大北农科技集团股份有限公司,采用经销方式的主要有成都思来生物科技有限公司及其关联方成都思来泰可生物技术有限公司。

B.发行人境内客户开发、获取订单的主要方式

①公司根据业务特点按地区结构安排销售队伍,通过各种渠道收集客户需求信息,主动电话联系或走访新客户,承揽新业务。

②公司通过参与兽药行业重要展会进行品牌和产品推广,国内客户参加较多的行业展会主要有中国畜牧业博览会和中国饲料工业展览会等。

③公司积极与行业协会、行业知名企业以及行业经销商举办各种交流活动,提高公司品牌在业内的知名度,积极开拓新客户。

④通过对国内大客户提供优质的产品及服务在业内形成较强的示范效应,由老客户推荐新业务。

C.独家销售情况

成都思来及其关联方成都思来泰可为目前公司MDAB产品在中国市场的独家经销客户。

①成都思来及成都思来泰可基本情况

②合作背景介绍

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